钦州日报：东成红木张锡复：立足红木文化基因 打造国潮现代中式家具

【环球网家居报道】9月23日，由京东零售集团主办，中山市大涌镇经济发展和科技统计局、东成红木协办的“京东第二届中式家具互联网零售峰会暨京东家具真芯联盟启动会”在东成红木文化体验馆隆重举行。本次会议聚焦中式家具的经营模式、流量趋势与用户需求，对中式家具互联网零售发展趋势等话题展开了多维度的探讨，在行业内引起了一轮共同探索家居新生态、共谱家居新商业的热潮。

东成红木作为本次大会的协办方，本着互利共赢、真诚合作的精神，积极为行业发展献计献策，致力于与社会各界共同努力，共同推动行业的发展。会上，环球网家居采访了东成红木董事长张锡复，他认为，随着国潮文化的蓬勃兴起，现代中式家具日渐受到国人的欢迎与喜爱。新群体、新市场、新观念，注定了现代中式家具由“国粹”走向“国潮”的发展方向。东成红木从市场现状出发，立足红木文化基因，融合世界潮流风格，以恰到好处的设计，打造出国潮现代中式家具，引领着东方美学新风尚。

【环球网家居】：请您介绍一下东成的情况和发展历程？

【张锡复】：我是做木匠出身，从1985年开始，在90年代创立了这个小公司，逐渐扩展到现在几十年了，可以说是一辈子做了一件事，一心一意做红木家具。

近年来，为保护濒危植物，红木家具的原材料范围缩小，高价值的木材在市场流通较少，比如说小叶紫檀等木材现在都是禁止流通的。所以我们就想到做家具要转变思路，发展技术。现在我们拥有三个品牌，分别是东成文宋、东成素刻和东成上境。

东成文宋品牌的印尼黑酸枝•当代中式家具强调刚毅的担当和博大的胸怀，倡导“自由、开放、精致、小资”的慢生活态度和方式，讲究人文情怀。而东成素刻和东成上境使用的木材分别是安哥拉紫檀和爱里古荑苏木，由于这两种木材都不属于红木家具，因此我们决定去做高定实木家具，其木纹清晰，做简约中式家具非常有档次。

东成有两个生产基地，一个是在我的老家五华，土地资源较丰富，厂房面积较大，我们把中式家具也加进来；另一个是在中山做国标红木家具。就产量来说，红木家具量小，非国标家具量大。

【环球网家居】：传统红木家具原材料的枯竭和进口的限制，现在有了新红木的概念，您怎么理解这个问题？

【张锡复】：国内木材用量大，所以我们要想办法用新材料来结合，让资源更丰富。如果全套红木家具都是木质品，那么木材用量很大。现在中式家具木材料占30%，其余70%则用五金、皮革、石头等新材料来结合，这样能提高木材利用率，而不是生产100%木制品的家具。多材料运用也让我们的产品年轻化、舒适化，对90后消费者更有吸引力。

【环球网家居】：您觉得东成和中山市其他的家居企业相比，最大的优势和区别在哪？

【张锡复】：我们有长期的发展计划，并且牢记“小细节成就大品牌”的品牌理念，每一样东西都要做到极致、无瑕疵。我们和深圳优秀的设计公司合作，从出图纸、到试样、生产、营销等每一个环节都会严格评审。在生产过程中，工作人员会把控每一个细节，并且做到极致。

同时，我们还有三点核心竞争力。第一是专注，过去十几年市场涌现众多风口，比如说房地产、基金等，有企业老板会去投资很多别的领域，但东成一直一心一意做红木家具，不受其他风口的诱惑。

第二个就是奋进，很多本土企业拥有土地，且发家较早，他们把土地和厂房租给别人。但东成没有选择去做简单的事，总是以奋进的态度前行。

第三个就是创新，红木家具属于传统行业，整个思维也是很传统的，但东成从来没有停止过创新的步伐，这个步伐还越来越快。

【环球网家居】：东成的创新是如何体现的？

【张锡复】：首先是五华产区实现了机械化、智能化、环保、绿色，走在了中山其他企业的前面；第二是产品的创新，每个品牌的创新成本都很高，并且有风险，容易被抄袭；第三就是敢于宣传推广，每一次参加展览都要很高的花费，加上疫情的影响，宣传效果是大打折扣的，但是我们还是坚持去做。

五华是一片开辟新事业的蓝海，我们把珠三角的成功模式带回家乡，通过产业的形式带动家乡致富，这条路会越走越远、越走越宽。

【环球网家居】：在市场低迷的情况下，东成有哪些举措来应对市场和行业的挑战？

【张锡复】：东成在全国布局了众多专卖店，疫情期间采用线上培训的方式，让每个专卖店都做好销售工作。每个品牌都在发力，让专业团队去各个店面，赋能和协助专卖店，让销售人员熟悉产品。

东成的专卖店不是简单把产品交给经销商，而是要让经销商赚到钱，有利可图。东成的三个品牌都有专门的服务团队，负责产品质量的把关，市场的布局，产品的赋能。团队会协助经销商谈客户，在终端给合作伙伴提供实实在在的帮助。

另一方面把产品的卖点和文化价值挖掘出来。东成的三个品牌里，文宋在这方面做得是最出色的，营销团队能把产品的每个细节、文化含义、文化元素的来源都说得非常透彻，成单的概率很高。

东成每年都做服务万里行，服务的概念说起来很容易，但要付出很大的成本，不仅是人力物力的投入，还有时间的投入。东成相信服务是会有回报的，无论是合作伙伴还是客户都承认东成的口碑，并且会介绍新的客户来做家具。

【环球网家居】：目前很多传统红木家具企业都在尝试转型新中式家具，但大都转型未果，东成红木在转型时依托了哪些力量？

【张锡复】：就工艺而言，新中式家具把传统红木家具的榫卯结构和新式板式家具结合起来。现在很多新中式家具的连接工艺都比较简化，但是将榫卯结构用在新中式家具中，一方面可以让家具更加坚固耐用，另一方面也能保留中国的传统文化，增加家具的情感和韵味。

在团队配置方面，我们挑选了拥有沙发及其他家具制作经验的人才，组建了一支专业团队，专门为新中式家具服务。

而从营销渠道来看，传统红木企业以直营为主，新中式品牌则倾向于经销商制，但东成在做新中式家具之前就已经走上了经销商之路，并且有成功的经验、有基础。

另一方面，东成红木吸纳了很多优秀人才，并将他们身上所具备的新营销手段适配到现在的产品上。很多人甚至以前都没有接触过红木家具，比如我们子品牌上境的总经理，他虽然之前不是做红木家具的，但是在工作中却是如鱼得水。

【环球网家居】：您认为文化馆对东成红木的意义，未来的定位是什么呢？

【张锡复】：文化馆可以给予用户极致的消费体验，把每一个体验空间打造成家一样，例如我们有四栋别墅样板间，分别有古典、新古典、简约、轻奢这四种风格，让消费者进入体验空间后可以很清楚地看到所有陈列的家具，家具陈列方式也如同家中一般。

现在的新生代们在购物时会更加注重个性的表达，也更希望购物过程能够轻便化，东成红木的体验馆构建出一站式、便捷式、全面式的消费场景，营造出年轻人的理想购物环境。

针对办公家具，我们在别墅楼顶按照1:1的园林会所模式打造出来，如果是某家公司来到我们这里后，发现自己的公司刚好适合这种模式，那完全可以按照我们的场景复制到自己的公司中。

总体来说，建立文化馆我们想要达到三个目的，第一个是体验，打造出体验式消费的新业态、新产品及新场景。

第二个是传播，沉浸式消费场景可以更好地传播红木文化，我们的目标是在一两年之后，可以在文化馆中将每一个展品与红木文化结合起来。

第三个是融合。文化馆的投入并不小，光是灯光、电费、人工就是一笔不小的开支，东成也在考虑如何实现利益的平衡。所以，我们要考虑的是更多方面的融合，比如我们会举办更多跨界融合活动，带来更多信息及资源。

同时，在2018年东成文宋的品牌发布会上我们开启了公益助学计划，每销售一件家具就拿出100元做助学资金，到现在是第四年了，每年东成会选择较落后地区的学校，再联合全国的经销商一起去购买助学用品，比如教材、电脑、衣服、生活用品等等送到学校。

【环球网家居】：您怎么看待传统红木或者新中式的高定和全屋定制呢？

【张锡复】：新中式做高定是一条必须要走的路。客户将房子交付给我们后，我们会派专业团队去考虑哪里做红木家具、哪里做其他的家具。近年来，疫情对传统的红木家具企业影响较大，所以高定也是我们未来的一个发展方向。

【环球网家居】：您是怎么看待与互联网的拥抱和融合呢？

【张锡复】：互联网融合对我们很有帮助，我们可以在线上做引流及品宣，让用户了解东成有红木家具和新中式家具。我们在全国有很多专卖店，可以把客户吸引到当地专卖店，加强互联网原住民对于东成红木品牌的认知。

【环球网家居】：您有考虑做一个互联网销售平台吗？

【张锡复】：未来我们先会服务联盟品牌，再考虑该怎么做。目前来看，互联网的流量比较大，但是红木家具在互联网上销售还是比较困难，更适合做品宣。如果要线上销售的话，素刻和上境的机会比较大，因为这两个品牌并不是国标，价钱没有那么高。

【环球网家居】：您认为红木家具企业或者行业的未来是什么样？

【张锡复】：红木行业需要不断去创新。之前只有少部分高端消费者会去购买复古的红木家具，所以我们要创新，我们要将红木元素提取出来，让新生代的消费者也能喜欢红木家具，这样才能够延续下去。比如现在流行的简约风格，我们用红木做出了简约风格的新中式家具。我们坚信，研发及创新是一条必走之路。

同时，我认为坚持与变革一样重要，不坚持就没有机会去变革，但坚持时如果不变革就会跟不上时代的脚步，所以两者都非常重要，需要在坚持中进行变革。