光明日报:门店整改效果显著,索菲亚部分门店单均值近8万

索菲亚于去年年底发布了整家定制战略,包括了除基装外的几乎全部装修配置项目,在品类方面包含了全屋柜类、橱柜、木门、墙板、家具家品、地板和电器,解决客户入户空间、餐客厅、卧室、多功能房、厨房、卫浴、阳台、畸零空间的全部家居需求,为消费者提供更丰富、适配更全面的一站式整装定制解决方案,满足了消费者实现“多、快、好、省”的消费需求。作为索菲亚提升单值、实现突破性增长的关键,整家定制实施已超过半年。

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近日,根据索菲亚举行的2022年经销商培训大会上全国经销商的反馈,索菲亚整家定制在推出的半年时间里已经受到市场的追捧。“整家定制让客户在家装上也能实现‘躺平’,肯定是受欢迎的。在长沙,索菲亚这种可以做整家定制的品牌才有市场。”索菲亚长沙经销商如是说道。

随着消费市场的年轻化,定制家居主力消费群体已经从过去的60后、70后,逐渐向80后、90后,甚至00后转变,而更年轻的消费群体带来的就是购物习惯、购买场景的改变,他们也更加注重家居设计的整体性,与其花时间逛各种卖场,七拼八凑,最终一个空间一个风格,倒不如整家定制,风格统一,所见即所得,省时省力还省心。

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根据众多经销商反馈,索菲亚针对整家定制推出的39800套餐作为入门套餐对客户有极大吸引力,能对门店起到很好的引流效果。但实际上,在客户逛完索菲亚的整家定制展厅,了解完产品、沟通完需求后,大部分客户会购买超过39800的套餐,59800甚至79800是大部分人的选择。根据杭州一家索菲亚整家门店上半年销售情况反映,在该店成交的客户里,购买59800套餐的客户占总体客户的70%以上。而该店工作人员也表示,对比39800套餐,59800套餐提供的产品、款式设计的选择空间更大,价格也更优惠,对于客户而言价值更高,自然也更受客户欢迎。有赖于整家套餐销售占比的提升,杭州经销商透露,目前杭州商场的均单值已经达到了6.5万。

在整家定制的大战略背景下,随着39800整家套餐的推出,从各地经销商反映的市场情况来看,索菲亚提出的C6计划已逐见成效。当初索菲亚提出C6计划主要意在解决客单价和转化率两个问题。而为了加强C6计划的落地,一方面索菲亚加速新产品的上样,新的展厅除保留两个套系的畅销经典产品外,其他产品全部都是过去半年研发的新品,风格主打简约轻奢,不仅颜值十分惊艳,同时非常具有“高定”气质,更受当下年轻消费者喜欢。另一方面,在门店展示上,更强化整家风格搭配,同时增设了沙发、床垫等体验区,满足消费者一站式的购齐需求。自去年索菲亚整家门店推出后,得到了经销商和行业人士的一致认可。目前,索菲亚多地都纷纷将门店整改提上日程。

作为第一批“吃螃蟹”的城市,威海、武汉、杭州等城市早已完成了门店整改,截至目前武汉已整改打造了15家,更是打造了全城首家家具家品馆,得益于整家定制套餐的推出,截至今年6月,整个武汉索菲亚的家具家品销售已经达到2600万左右,大幅度超过去年全年的1007万,预计今年能达到几何式的增长,而武汉市场的整体单均值接近6.8万,提前实现C6计划。同样按照C6计划打造门店的威海,在面对疫情导致停工停产40天的情况下,依旧创造了5月21天200万业绩的奇迹,同比实现超100%增长,威海索菲亚经销商透露。依托于C6计划下“产品+展示”的核心调整,套餐所含产品,无论是品质、设计、还是服务都能物超所值,“买家秀、卖家秀”这种设计与实际不符的情况将不复存在。据了解,威海经过C6打造的门店单均已接近8万。

除此之外索菲亚总部点将团队一线培训C6销售模式、打造合理的销售动线、加强设计师多空间设计能力,多管齐下,客户转化率提高自然也就是水到渠成的事情。

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针对索菲亚的整家定制及C6计划,申万宏源证券发布的研报指出,在整家定制战略指导下,索菲亚品牌增加橱柜产品,与家居家品厂商强强联合,有望提升公司客单价和客流转化率。2022年索菲亚产品焕新,并实现衣柜、橱柜、木门配套化设计和销售,加强与一线软体家居、家电等家品公司合作,如卡萨帝、芝华仕、舒达等,使用一体化设计风格,借助套餐化销售,执行C6计划,提高客单价。确实,从此次经销商大会上各地经销商反馈的市场情况来看,索菲亚的整家定制是受消费市场认可的,而基于整家定制下的C6计划目前已有许多城市完成,预计整体实现难度不大。

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